O cobiçado (e rentável) laboratório que testa soja para exportação

A cada dez carregamentos de soja que saem dos portos brasileiros, oito passam pelo laboratório da engenheira química Paula Siqueira Machado, um domínio de mercado que já despertou o interesse de concorrentes e players interessados no mercado de análises agrícolas.

Fundada há pouco mais de uma década em Curitiba, a Intecso nasceu para resolver uma dor que a empresária vivenciou quando era diretora de P&D e Qualidade da Imcopa, uma processadora de soja paranaense.

“O departamento de exportação pagava R$ 4 mil num táxi para levar a amostra em um laboratório em Santa Maria porque os Correios demoravam de três a quatro dias para entregar. Enquanto isso, a análise custava apenas R$ 500. Foi aí que percebi que o pulo do gato era velocidade. Podia cobrar mais caro se resolvesse rápido”, lembrou Machado.

Com esse diagnóstico, a Intecso se propôs a concluir as análises em 48 horas, já contabilizando o período de transporte das amostras de soja dos portos até o laboratório em Curitiba.

“Nem os grandes laboratórios conseguiam fazer isso. Na verdade, eles nunca tinham olhado para o mercado de exportação”, disse a fundadora da Intecso, contrastando o foco do mercado na análise de alimentos (“food”) à atuação da companhia que criou, especializada em testar grãos (“feed”).

Ao cumprir a promessa de agilidade, a Intecso passou a ganhar mercado rapidamente, atendendo aos chamados supervisores (tipicamente, players como SGS, Bureou Veritas e Control Union) que são contratados pelas principais tradings em atuação no País.

Atualmente, a Intecso testa cerca de 80% da soja exportada pelo Brasil e mais de 95% do milho. As análises voltadas para os mercados da China e União Europeia são as mais relevantes.

Para fazer o serviço com agilidade, a Intecso conta com uma equipe de parceiros nos principais portos do País, de Norte a Sul. Diariamente, esses representantes recolhem as amostras e as enviam, de avião, para Curitiba.

Para dar conta da demanda e da velocidade prometida, o laboratório da Intecso funciona 24 horas por dia, de segunda a sábado. Atualmente, a companhia possui cerca de 120 funcionários.

Margem de 55%

Os esforços se traduziram em rentabilidade. A Intecso trabalha com uma margem Ebitda de 55%, segundo Siqueira. A expectativa é que o laboratório fature mais de R$ 45 milhões neste ano.

Não à toa, a companhia chegou a ser alvo da concorrência, mas a fundadora do laboratório curitibano nunca chegou a um acordo. “A Intecso está rendendo mais comigo”, disse a empresária.

Ao mesmo tempo, ela sabe que os concorrentes vão disputar esse mercado e, cedo ou tarde, terão soluções tão ágeis quanto. Para não perder o bonde e seguir à frente, a Intecso aposta em inovação. “Mais de 20% do meu quadro é de mestres e doutores”, ressaltou a fundadora.

Um das pesquisas mais importantes em desenvolvimento é a construção de um teste feito para cumprir as exigências da EUDR, a legislação europeia antidesmatamento, certificando a origem exata de commodity.

Segundo Siqueira, a análise já consegue dizer, com 90% de certeza, que a soja foi produzida em um determinado ponto. A precisão desse ponto, no entanto, é de um raio de 150 quilômetros. “Eu quero diminuir esse raio. Para isso, precisamos aumentar o número de análises e incluir mais parâmetros no modelo”.

Se o projeto vingar, a Intecso pode aumentar a barreira de entrada para os competidores (e, por tabela, atrair novos interessados).