Com R$ 2,6 bilhões em terrenos em bairros nobres, Coelho da Fonseca abre nova frente

Quase 105 mil metros quadrados de terrenos em regiões nobres da cidade de São Paulo estão na carteira da imobiliária Coelho da Fonseca. O destino? Empreendimentos de alto padrão que devem render R$ 6,5 bilhões em vendas totais de unidades quando transformados em prédios.

A nova vertical de negócios, criada em uma parceria com a empresa de originação e comercialização de áreas com potencial construtivo Orix, vai, nas palavras da empresa, além da intermediação tradicional entre vendedores e compradores de imóveis e terrenos. A companhia já tem R$ 2,6 bilhões em áreas em bairros como Pinheiros, Jardins, Perdizes, Moema, Vila Nova e Vila Mariana.

“Estamos montando aqui uma estrutura muito profissional em um mercado que é pouco profissional. Queremos ser quase um braço externo de dados de novos negócios das incorporadoras, um facilitador”, conta o diretor executivo da Coelho da Fonseca, Luiz Coelho da Fonseca.

Dentro da nova estrutura estão atividades como análise de zoneamento, estudo de produto, negociação com os proprietários, precificação dos ativos e apoio na contratação de construtoras e investidores. A ideia é conseguir encontrar espaços, hoje mais escassos nos bairros nobres, capazes de comportar novos prédios.

A postura da companhia é tanto proativa, ao identificar que determinados terrenos podem agradar incorporadoras ou investidores do mercado imobiliário, quanto reativa, quando os próprios interessados buscam pela Coelho da Fonseca. Alex Lima, o sócio-fundador da Orix, brinca que o negócio funciona como um “Tinder do mercado imobiliário”, em alusão ao aplicativo que conecta pessoas em busca de relacionamentos.

Não há restrição quanto aos modelos de contrato que se originam dos “matches” entre imobiliária e incorporadoras. Uma opção é a permuta: a imobiliária entrega o terreno em troca de uma participação nos lucros futuros do empreendimento. Outra alternativa é entrar como sócia do negócio ou comprar futuras unidades.

“Se for um bom negócio, a própria Coelho coloca dinheiro, levamos nossos investidores. Muitas incorporadoras que não têm capital aberto gostam de trabalhar com Club Deal“, aponta Lima.

Por enquanto, todos os negócios fechados pelo braço de estruturação e venda de terrenos da empresa foram originados pelos próprios corretores. Parte relevante do ativo da empresa, no entanto, é seu banco de dados proprietário, com mais de 20 mil imóveis que servirá de base para a busca ativa via cruzamentos de informações, análise de zoneamento e disponibilidade para venda.

A Coelho faz o trabalho de formiguinha: em um caso recente, a imobiliária fechou um negócio com 54 proprietários. O trabalho é negociar caso a caso os valores, questões relativas a inquilinos, modelo de contrato e chegar com um projeto avançado para as incorporadoras já completamente validado por times de arquitetura e jurídicos, por exemplo.

Alto e médio padrão… e os juros

Mais resiliente ao cenário de juros elevados, o mercado imobiliário de luxo cresceu acima do mercado total no primeiro semestre de 2025. Dados da consultoria Brain Inteligência Estratégica apontam para um aumento de 228,2% no número de unidades verticais (como apartamentos) lançadas em comparação aos primeiros seis meses de 2024, contra apenas 28,7% na média do setor. O potencial de vendas totais, sigla conhecida como VGV, subiu 231,7% no primeiro semestre de 2025.

“O incorporador sem terreno é uma fábrica sem matéria-prima. Se ele não tiver terreno, ele não faz negócio, e o alto padrão continua com tudo”, afirma Lima, da Orix.

Terrenos em bairros como Pinheiros, Jardins, Perdizes, Moema, Vila Nova e Vila Mariana já estão na carteira da imobiliária, que não despreza oportunidades também no médio padrão. A avaliação é de que o mercado tem olhado pouco para essa faixa e incorporadoras que se anteciparem podem sair na frente em médio prazo conforme os juros comecem a cair.

A expectativa do mercado medida pelo Boletim Focus, do Banco Central, é que os juros caiam para 12,13% em 2026, contra uma Selic que fechará 2025 em 15%. As estimativas são mais otimistas do que as capturadas no último relatório, que coleta a projeção de agentes do mercado, em 12,25% há uma semana.